2008年以来，工行襄樊分行认真贯彻落实襄樊市委、市政府、市人民银行及市银监局的关于大力支持小企业发展的系列指示精神和要求，面对复杂多变的经济金融形势、国家宏观调控力度不断加大、银根持续紧缩等大环境、大气候，坚持以“增益襄樊”为核心价值观，以“积极履行社会责任，争当优秀企业公民”为动力，积极跟进襄樊经济金融发展趋势和潮流，因势而变，因需而变，主动对接小企业市场，大力支持小企业发展，创造出了支持地方经济发展的小环境、小气候，累计向小企业发放贷款18949万元，办理票据贴现18000万元，签发银行承兑汇票6000万元，提供发票融资业务2000万元。贷款比年初净增14234万元，小企业客户比年初净增30户，同比增加37户；小企业信贷资产质量保持零的不良率。

　　一、观念上创新，变“雷区”为“新区”

　　由于历史原因，小企业信贷业务给全社会都留下了“风险大、收效小，属于金融风险雷区”的认识。可以说，目前的小企业贷款难、融资难首先就难在这种普遍存在的观念上。针对这种情况，我行在开展小企业信贷业务初期，首先从打破旧有观念入手，认真组织了发展小企业信贷业务的分析讨论会，通过互相启发，使大家认识到，小企业信贷业务过去虽然存在问题，但前景非常乐观。首先，国家对小企业发展给予了高度的重视和观注，一系列倾斜性的政策使小企业信贷业务发展有了强力支撑和保障；第二，有利于增强我行发展后劲。大中型企业信贷业务虽然劳效高、收获大，但毕竟市场资源有限，而小企业资源十分广泛，成长性好，大中型企业都是从小发展起来的，现在抓住小企业，也就抓住了未来的大中型企业资源，抓住了发展的“新区”。第三，这是作为一家金融企业应尽的社会责任。小企业融资呼声高，需求多，融资难，亟需扶持。积极响应国家号召，大力支持小企业发展，就是履行社会责任，就是为构建和谐社会作贡献，就是在为地方营造更好的发展环境。认识统一了，大家营销支持小企业发展的自觉性也迅速增强。我行今年在国家宏观调控、货币紧缩的背景下，克服种种困难，一方面通过积极向上争规模、争授权，另一方面将有限的信贷资金优先向小企业倾斜，有效地支持了襄樊小企业发展。

　　二、机制上创新，变“副业”为“主业”

　　金融机构对小企业服务工作在过去很长一个时期基本都是“三无”即无专门机构、无专门人员、无专业的操作流程，这决定小企业服务工作的从属和“副业”地位。为了打破这种现状，我行率先在同业和全省系统提出了小企业服务“专业化经营”的思路，把支持小企业发展当成一项新的发展产业来打造。首先，在市分行专门成立了“小企业营销中心”，从全行抽调16名经验丰富、素质全面的员工组建起专业的小企业服务队伍；同时，在全行架起小企业服务营销体系和网络，各一级支行也设立了相应的机构，配备了73名专兼职小企业客户经理，专门负责小企业金融服务工作；第三是实行小企业客户经理持证上岗制度，把小企业服务纳入员工职业竞升通道，从机制上保障员工对小企业服务的热情。第四，在从紧的货币政策的背景下，对小企业采取“优先审批、优先配置资金、优先办理融资的“三优政策”，把小企业融资业务纳入了“绿色通道”，从而有效的保证了小企业的资金需求。

　　三、产品上创新，变“千篇一律”为“个性鲜明”

　　一是创新抵质押方式。针对襄樊目前大量小企业属于租用土地、厂房经营，有的虽然购买了土地但未能及时取得土地证，无法提供相应的抵质押担保等状况。我行推出了多种的抵质押担保方式可供小企业选择，提高了企业融资的成功率。如：对于持有金融票证（包括：存单、国债、银行承兑汇票等）可以在我行质押办理业务；对于贸易融资过程中产生的销售发票、应收帐款和有库存大宗商品的，也可以在我行质押办理发票融资、保理业务和商品融资等贸易融资产品服务；对于租用土地、厂房经营的小企业，我行还可以采用第三方提供担保的方式在我行申请融资；甚至于一些为大型企业提供配套产品的小企业，在达到我行发放信用贷款的信用等级条件下，还可以发放信用贷款等等。二是积极创新运用现有产品。工总行针对小企业特点，今年开发投产了有别于大客户、大项目的中小企业融资服务品牌---“财智融通”，其产品虽然涵盖很多，但由于我们当地小企业之间的情况千差万别，如果按照总行的产品要求，死搬硬套，则就无法实现这些产品与小企业实际需求的成功对接。为此，我们在产品运用上大胆创新，主动创新，通过灵活运用流动资金贷款、国内发票融资、保理业务、信用证、国内信用证项下的打包贷款、国内信用证项下的买方（卖方）融资、商品融资、国际贸易融资、票据业务、担保业务等产品功能和特点，满足小型企业从采购到生产加工、再到销售各个环节的融资需求，市场反映良好。

　　四、营销上创新，变“等客上门“为”主动出击”

　　（一）构建良好营销机制。一是市分行建立了行长及分管行长定期走访制、重大营销事项报告制，亲自参与核心客户的维护和营销；二是市分行小企业营销中心实行“一岗两责”，既要抓好自身业务营销发展，又要做好全行小企业服务的领导、检查、协调工作；三是实行周例会通报制、信贷营销督察督办制，及时反馈营销动态，解决工作中存在的问题；四是建立程序简便、渠道顺畅、反应快捷、办事高效的运行保障支持机制，以一切为了业务竞争、一切为了解决营销中的困难、实际难点为工作落脚点；五是把信息库建设作为客户经理拓展营销空间的必要措施，为市场营销提供了支持和储备，为客户经理营销提供了依据。

　　（二）利用政府搭台银企唱戏，开展形式多样的营销活动。今年4月和7月，我行在襄阳区、高新区分别组织召开了“小企业金融产品推介会”和“小企业金融服务洽谈会”， 7月15日，我行在高新区管委会的大力支持下，在高新区管委会4楼会议室组织召开了“小企业金融服务洽谈会”，共邀请100多家入住高新区中小企业参加了会议，并邀请了电视台、报社等新闻对此次会议进行宣传报道，会议中我行系统的向小企业介绍了我行小企业信贷政策，重点推介了我行小企业融资新品牌“财智融通”，以及各类电子银行业务，使与会小企业对我行小企业金融产品有了更深的认识，会议期间我行与四家中小企业签订了融资服务协议，协议金额达17800万元，会后还进行了银企互动活动，我行组织对我行金融产品感兴趣小企业与我行小企业客户经理进行一对一的交流。从部分回馈情况来看，企业对我行小企业贷款、国内保理业务、国内发票融资以及商品融资等业务产生浓厚兴趣。

　　（三）通过商业信函、电话营销、推介会营销、上门营销、专题营销等多种营销手段扩大我行小企业金融产品的知名度，提高小企业对我行产品认知度。

　　（四）建立“一体两翼”营销格局。我行以市区为中心，以发展资源相对丰富的枣阳、谷城为两翼，点面结合、整体联动、梯度推进的工作指导意见，按照谨慎开展、分类管理、制度先行、严格监控的原则，重点扶持一批有市场、有效益、有潜力、讲信用、管理规范的优秀中小企业，促其不断成长壮大，形成地方新的经济亮点和我行新的效益增长点。

　　五、服务上创新，变“单项服务“为”综合服务”

　　我行主动将融资业务与其他业务品种捆绑营销，适时将结算与现金管理、电子银行、银行卡、企业年金、国际业务、理财业务等产品导入企业生产流通环节，帮助企业降低成本，提高效率，帮助企业提升市场竞争力，得到企业的一致好评。