山东德州素有 “九达天衢”“神京门户”美誉，近年来，伴随着当地大力发展民营经济暨招商引资步伐的加快，当地民营企业也如雨后春笋般涌现，但由于先天和历史方面的原因，中小企业评级难、融资难也一度困扰着这些企业，并逐渐成为其发展的“瓶颈”和羁绊。工行德州分行主动转变经营理念，抓住当地大力实施“中国太阳城”、“中国中央空调城”、“中国功能糖城”三大城市品牌战略的契机，积极实施与当地经济的融入和“对接”，深耕市场，打通“瓶颈”，持续加大小企业贷款业务营销力度。两年来，该行已累计发放小企业贷款30.6 亿元，增量占比居四行首位。今年以来，累计投放小企业贷款9.80亿元，重点支持了一大批明星民营企业，形成了企业、政府、社会、银行多方共赢、和谐发展的良好格局。

　　一是转变观念  组建团队。期间，工行德州分行从内部组织架构入手，根据总省行要求，结合小企业贷款管理的特点，分别在信贷业务的前台和中台、中台部门成立专门的小企业信贷机构，具体负责小企业贷款的市场调研、营销规划、业务推介、指导培训、评级、授信、审查审批等。在各支行市场营销及风险管理部门分别配备了专职营销及风险控制人员，从而较好地理顺了营销及管理机制。

　　二是量身定制 优化流程 量身定制小企业评级授信制度。有针对性地选择能够反映小企业及其融资风险特征的指标，如实收资本、年销售归行额等，以及对小企业经营发展影响较大的指标，如企业个人信用状况等“软信息”来判断小企业的信用等级，并核定其授信额度。通过这些信用评价指标的调整，基本能够合理反映小企业的资信水平和偿债能力，使符合条件的小企业及时得到信贷支持；精简优化小企业信贷业务流程。一方面精简小企业贷款业务中不必要的审批程序，减少贷款审批层次，及时满足小企业的融资需求；一方面，优化信贷业务操作流程，实行审查审批时限管理，提高审查审批效率，使之更加符合市场需要，加快市场反应速度。

　　三是细分市场 区域指导。该行以当地大力实施“中国太阳城”、“中国中央空调城”、“中国功能糖城”三大品牌战略为契机，根据乐陵、庆云的调味品生产、小商品市场，宁津的家具制造、工艺地毯、汽车零部件产业，武城的“一红两白”（辣椒、蘑菇、棉花）、玻璃钢制品产业，夏津、陵县、临邑的棉花加工、塑编产业等特色产业，培植具有德州县域经济特色的小企业客户群，积极争抢各产业排头兵客户。

　　期间，德州分行注重对辖内的县区支行小企业业务进行分区域业务指导，协助支行制定符合本地区特点的小企业发展规划、营销策略，并据此选定优质客户，确定目标市场，有的放矢的进行营销。

　　四是创新产品 综合营销。为切实挖掘和占领更多的优质客户资源，该行在风险可控的前提下，及时实施了“三个一批”的小企业信贷发展战略，即对符合进入条件的率先投放一批；对发展前景好，符合投入条件，但进入时机不成熟的作为目标客户，加大跟踪营销力度，储备一批，待时机成熟后积极给予信贷支持；对前景看好，发展后劲足的创业型企业，加大培植力度，储备资源。

　　为切实满足中小企业 “短、平、快”的资金需求，德州分行还相继在产品设计、协同性等方面采取了一系列有益的尝试和创新，通过配套产品的营销，提高银企合作的广度和深度；在内部协调上，实行了公司、机构、个人金融等部门联动，为小企业提供结算、信用卡、理财、电话银行、网上银行、投资银行业务等立体、综合化、一揽子金融服务，从而满足了不同层次小企业的金融服务需求；期间，该行还注重发挥资讯、人才等方面的优势，提供信息咨询、行业指导、项目评估、账户管理、金融财务知识培训等服务，帮助中小企业研究市场，找准需求，科学规范运作；推行理财顾问等新型服务手段，为中小企业的改制、创业和发展提供必须的金融服务。